亚马逊卖家常见的几大广告误区

亚马逊广告费水涨船高的今天，能做到精细化投放让广告发挥出最大效益就跑赢了很多卖家。然而，不少卖家在广告投放过程中还是存在一些误区，这些误区不仅影响广告效果，还可能造成不必要的广告浪费。

误区一：对广告的认识只是出单

如果卖家对于广告的认知仅仅是出单，那么对于广告的依赖性就会变得很强。在之前多篇文章我们提过，“打广告的目的是以后不打广告”。广告只是作为一个推手，一个辅助手段，逻辑在于利用广告推动自然流量然后获利，当自然订单占比占到90%甚至以上，那么广告就可以暂停，甚至不打。运营最好的结果就是不花钱，自然流量出单。

亚马逊卖家所花的广告费是与亚马逊交换流量，通俗一点说就是买流量。特别是新品期，卖家需要通过广告来增加关键词的权重，提升自然排名。当然，并不是对广告投入越大亚马逊就会分配更多的自然流量给你，亚马逊还需考虑链接的转化率，表现越好亚马逊赋予权重越大，listing权重越大反过来又会拉动广告效果。虽然亚马逊需要广告费，但更需要产品订单的销售额（佣金），平台的目的是希望优质流量可以带来更多的收入。

误区二：追求低ACoS，不考虑关键词排名

ACoS虽然是衡量广告效果的重要指标，但并非唯一指标。如果把具体ACoS定成一条死线，过分关注这一指标，那么运营策略是存在问题的。

一般情况下，当然ACoS越低越好。不过当产品在新品期时或者当产品在打递增时，自然排名在逐渐提升，ACOS可能会呈现上涨的趋势，这种变化是正常、合理的。如果TACoS在可接受范围内的话，广告不是白打。因此不建议以ACoS的稳定，来作为广告结果的唯一判定要素。要有目的打广告，明确自己的目标。为什么要开这个广告？是为了测试关键词收录情况，或者为了扩大流量，还是为了分开给关键词预算等，而不是一直死盯着ACoS。同样的道理，广告转化率和出单位置也不用一直死盯，卖家应该多关注的两个核心点是出单量和出单成本。

误区三：广告一开始就高预算高竞价

有些卖家在开广告时，倾向于一开始就给予高预算和高竞价，但并不是高预算高出价就能占领广告位，也不是高预算和高出价就能直接带来订单。出单的关键指标包括曝光、点击和转化。广告提供曝光，点击和转化跟listing文案、图片、价格等因素相关。

而一开始就高预算高竞价，不仅容易让链接吃不住流量，还容易让成本失控。建议卖家们在创建广告时，可以从略低于建议竞价开始，后续根据还是根据产品实际广告位排名和广告转化逐步加竞价和预算，一开始就拉满，很容易造成成本浪费。毕竟竞价提上去容易，降下来难。

误区四：广告类型单一

1、只开自动或者手动

自动广告和手动广告的拓流机制是不一样的。很多卖家喜欢一上来就开自动广告，啥也不管，放任自动广告去跑，有时不仅浪费广告费，也把链接跑偏了。自动广告完全是交给算法去跑，虽然可以筛选出更全面的产品流量，拓展出更多的表现好的这种关键词，但同时也会跑出更多不相关的词。自动广告和手动广告其实在某些方面是存在互补的，比如展示位。

2、只开SP，不开SD/SB/SBV

虽然目前SP广告位展示看起来似乎比SD/SB/SBV的要多，但也没有明确的数据表明SD/SB/SBV的广告效果一定低于SP。虽然商品广告卖家用得多，但不代表不用关注品牌广告和展示型广告。建议广告类型尽可能多样化，不要因为自己的习惯而过于依赖个别的广告类型，尝试多样化的广告架构布局，兴许别人少用的成了你的优势呢。

误区五：不做否定词矩阵

关键词否定是广告优化中非常重要的一环。每跑一次广告，经常会跑出很多与产品不相关的词，如果不做否定，广告预算就会被大量的垃圾流量吃掉，导致链接的点击率和转化率变低。当你和竞争对手争夺同一个坑位时，亚马逊会根据链接权重来决定坑位归属，当链接出现很多不相关的搜索时，点击会大幅下滑，会被系统进行负面标记。一旦需要对相关的关键词进行竞价时，亚马逊会认为你的低转化产品不如竞争对手，从而把坑位给到竞争对手，还会拉低链接的自然排名。

所以打广告前，对链接的不相关词要做好否定词矩阵，把前期调研好的不相关词进行否定，减少不必要的花费。会有一些卖家会放弃不了某个词（觉得相关），不舍得否定某个词，觉得这个关键词要是被否了，流量就会变少。流量是由海量关键词组成的，否定个别词，词根组成基于互联网“蜘蛛网关系”，还有很多其他词可以建立相关性。再说了，如果一个词都转化不好了，不否定等着拉低自己的广告表现吗？

误区六：Listing文案不做到位就开广告

亚马逊广告曝光量不单单是与亚马逊广告本身有关系，与listing文案本身也有很大关系。文案根基是获得流量的关键。

静态收录是亚马逊初次分配给卖家产品流量的基础。静态收录做得越好（收录词越多），亚马逊抓取的关键词信息越准确。很多卖家会认为开始打广告后，亚马逊才会开始收录的，其实并不是的。当链接上架后，收录（静态）就开始了。广告的作用是加速收录准确关键词，但是自然流量不一定给你的是精准的，所以需要广告纠正。

文案根基做得好的情况下测试链接时，价格比竞品高，不开广告，FBM状态下也能出单。因此做好文案根基，让亚马逊收录的关键词又多又精准很重要，静态词收录越多，链接后面跑起来的几率就越大。

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